許多投資者通過第三方購買信托理財產品時，只註重返點，對產品本身的安全性很少過問
■本報見習記者 彭 妍
近年來，漸漸興起的第三方理財機構成為眾多信托公司銷售信托產品的主要“渠道”，對尚未形成穩定客戶群的中小信托公司更是明顯。由於P2P、餘額寶等互聯網金融形態的出現，加之年底各大金融機構理財產品收益上漲，信托產品的銷售更是面臨較大壓力，而第三方公司更是使出渾身解數。
《證券日報》記者通過電話咨詢多家第三方機構發現，對單個產品購買額300萬元以上的客戶，部分第三方提出返點保底0.5%的優惠。
有業內人士對此表示擔憂：“固定收益類信托產品‘安全’的固有形象促成了第三方火熱的銷售局面。很多客戶打電話咨詢產品時最關心的都是最高能夠返多少點，並與多家銷售公司中比較，而對產品的設計及安全性並不做太多關注，哪家給的高便買哪家的產品，‘高返點’也成為很多第三方的‘核心競爭力’”。
第三方機構對陣信托直銷
“銀行對信托產品的審核非常嚴格，目前一些信托公司在銷售渠道上確實很被動，由於第三方銷售渠道廣，目前對於第三方的渠道會很倚重。”一位第三方人士告訴記者。他表示，通過信托公司購買理財產品，一般不會有任何的優惠，但是通過第三方購買，雖然收益率都是相同的，但是我們會把佣金當中的一部分通過隱性的返點、返現或贈禮品等方式回饋給客戶，從而吸引更多的客戶資源。
記者電話咨詢了很多第三方機構，其中一位第三方機構的工作人員告訴記者：“我們的產品有很多，如果購買的產品是固定收益型的，則不追加投資者的中間銷售費用，比如認購費用、管理費用等；如果是浮動收益型的產品則需要收取1%的認購費用。”他還表示，“通過我們來購買信托產品，會有返點、送禮品等很多優惠，比如你購買的是100萬元的信托產品，我們將按照0.5%的返點折現為5000元現金回饋給客戶，這樣下次客戶還會來我們這兒購買。”
記者瞭解到，由於客戶選擇的項目不同，第三方機構代銷的費用也不同，所以返點的多少也不一樣。基本上通過第三方購買信托產品返點都能夠達到0.5%。“對於100萬元以上的客戶（包含100萬元），我們定期會有回饋活動，比如年終有送手機、送購物卡，根據客戶的意願送一些禮品等。”格上理財的工作人員告訴記者。記者還咨詢了第一財富網，其工作人員表示，購買信托理財產品滿100萬元的客戶，我們會送IPAD一個，如果客戶不需要禮品的，我們通過0.3%的返點方式折現給客戶；如果客戶資金超過300萬元以上的，我們可以幫您申請返點為0.5%，總之根據項目的不同來確定返點的多少。
甚至有公司表示，對於購買單個產品額度超過300萬元的投資者，返點額度在0.5%之外，甚至可以根據購買項目的情況進行更多的優惠。
“在信托產品‘安全’的普遍預期之下，信托公司倚重第三方銷售，第三方則完全靠拼‘返點’來維持客戶，這會使信托公司的直銷渠道進一步被架空。信托公司接觸不到客戶的核心需求，對其長遠發展仍十分不利。”業內人士指出。
投資者應關注產品安全
目前除了幾家大型的信托公司之外，多數信托公司並未建立完善的銷售隊伍，產品的銷售只能通過眾多第三方機構來完成，而對於中小信托公司，由於要付出高昂的成本，且要面臨產品斷檔、渠道建設等問題，建立自銷渠道並不是銷售產品的“最優解”。
有第三方銷售對記者表示，部分客戶在購買產品時會進行比較，哪一家（第三方）的返點越高，客戶就會選擇那一家。
“市場上的理財產品類型很多，投資者沒有那麼多時間和精力去挑選，第三方中介則可以根據不同投資者不同的風險偏好去提供投資信息和參考，但是固定收益信托的‘剛性兌付’使對信托產品的風險測評成為‘浮雲’，收益率也變成為了第三方唯一的競爭力。”
“不過，通過第三方銷售的產品，最終合同簽訂時投資者、第三方和信托公司人士要同時在場，如果前期風險揭示不充分，在信托公司銷售人員闡明風險時，投資者最後可能也不會購買產品。”上述人士表示。
據記者瞭解，第三方理財機構除了代銷信托產品收取可觀佣金提成外，還時常自己尋找融資項目設計產品條款，再通過信托公司包裝成信托產品銷售，如有限合伙產品等，而只需支付微薄的通道費用，每個自主研發的信托產品都能得到豐厚的報酬。
一位信托業分析人士對記者指出，“第三方代銷的一般是固定收益率產品，風險控制都掌握在信托公司手上，這類產品一般不會出什麼問題。一般類基金、私募產品、PE等推出的產品風險很高，但預期收益也會非常高，所以購買者在購買時不能只註重利益，更要關注產品本身的風險程度。”
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