盡管許多第三方理財機構人士還沉浸在年底分紅的喜悅中，但其生存格局卻暗流涌動。這一次，狼真的來了。
知情人士向證券時報記者透露，銀監會近日與多家信托公司高管座談時明確表示，將禁止信托公司通過第三方公開銷售信托產品，違規者將被處罰。銀監會強調，信托公司必須建立自己的銷售渠道。
與此同時，曾經風靡一時的信托團購也面臨被封殺的命運。這種“拖拉機”式購買信托產品的玩法一度吸引了眾多低門檻的投資者，而監管部門在此次座談中更明確表示要堅決制止。
毋庸置疑的是，一旦上述措施落實，首當其衝的是中小信托公司和數量龐大的第三方理財機構。
信托代銷盛況不再
據證券時報記者了解，早在2013年11月左右，銀監會就曾向部分信托公司及銀行等下達相關文件，要求其謹慎對待第三方代銷。
西南地區某信托公司信托業務負責人稱：“從那個時候開始，我們公司就暫停了與第三方的合作。這次座談會之後，公司內部還下發了通知，再次重申不再與第三方合作。”
證券時報記者調查發現，在近日座談會後，多家信托公司在內部叫停了與第三方理財機構的合作，轉而投向券商與銀行的懷抱。與此同時，不少信托公司加快了自身直銷渠道的建設投入。
“此前我們發行的集合資金信托計劃主要靠第三方公司代銷，但目前已經暫停了與第三方理財的合作，只找正規的金融機構代銷，同時我們也在等待監管部門出臺相關細則。”一家中型信托公司財富管理中心負責人向記者證實。
過去兩年，信托業管理資產的迅猛膨脹讓第三方理財機構為之狂歡，如今遍地開花的第三方機構大多以代銷信托產品作為主要盈利手段，行業龍頭諾亞財富在此前的很長一段時間亦是如此。
實際上，第三方理財機構代銷信托產品一直處于灰色地帶。按現行規定，信托產品不得委托非金融機構進行推介，但目前信托公司大多通過下設“財務公司”與第三方理財機構簽署協議，從而變相實現銷售。
“對于大部分信托公司來說，第三方讓它們既愛又恨，愛的是第三方強大的銷售能力，而過度依賴第三方代銷始終要受制于人，不僅增加了銷售成本，還涉及隱性風險問題。”上海某信托公司人士稱。
上述人士舉例稱，部分第三方機構宣傳信托產品時過度誇大產品優勢，並未將相關風險如實告知投資者。一旦出現糾紛，信托公司往往被牽連其中，畢竟客戶是直接與信托公司簽訂合約的。
監管層的苦衷
值得一提的是，監管部門對于採用“拖拉機”方式購買信托產品尤為擔憂。所謂“拖拉機”方式購買信托，是指未達到信托購買門檻的投資者通過“湊份子”的形式購買信托產品的行為。
根據信托法的規定，信托產品認購起點金額為100萬元以上，且單一產品認購上限不得超過50人，但300萬元以上不受此限制。但事實上資金規模在100萬元以下的投資者對信托產品的需求也非常旺盛，這促使一些機構將一份信托產品進行分拆銷售。
譬如，有的第三方理財公司為了吸引更多低門檻投資者，遂打出“信托團購”的旗號進行宣傳。即使信托公司默許投資者以團購方式購買，仍然需要將資金集中到一個人或是機構的名下，一旦發生糾紛，其他出資人的利益無法得到法律保障。
日前證券時報記者登錄某第三方機構網站，發現目前在售的信托產品中，有5只產品的投資門檻在30萬元以下。這些信托產品的投資領域不僅包括房地產、金融，也包括藝術品市場，預期收益率為5.5%~11%不等，背後實際伎倆則是信托團購。
多位受訪的信托業內人士表示，第三方採取所謂“拖拉機”的方式，籌集小額資金來購買信托計劃，隱含的風險十分巨大，可能對行業產生毀滅性打擊。
實際上，銀監會對于拖拉機式營銷信托一直持反對態度，但由于第三方理財機構並不歸銀監會直接監管，且的確有市場需求，導致拖拉機式營銷難以杜絕。
此次銀監會再次向多家信托公司強調，在集合信托計劃銷售時需要進行風險提示，如採用“拖拉機”的方式購買信托計劃，風險責任由組建“拖拉機”的機構、個人自行承擔。
多位信托公司人士告訴記者，其實此舉也是監管層的一貫政策導向，在信托業“一法兩規”（《信托法》、《信托投資公司管理辦法》和《信托投資公司資金信托管理暫行辦法》）中，早已不允許信托公司通過非金融機構銷售產品。
信托直銷加速度
“雖然我們尚未完全暫停與第三方的合作，但年底開會時也強調了發展直銷的重要性，公司的財富管理中心今年將擴容。”西部地區某信托公司財富管理人士稱。
記者了解到，截至目前，已有包括平安信托、上海信托、愛建信托等在內的多家信托公司擁有自己的財富管理中心，進行信托直銷業務。而隨著監管部門鼓勵信托直銷的發展，越來越多的信托公司開始招兵買馬，擴充直銷團隊。
“加大直銷建設應該是我們公司的一大戰略方向，我們的財富管理中心今年計劃在北京和上海設立分部，如果將來一家信托公司的客戶能做到10萬個，那就什麼也不用怕了。”中部地區某信托公司管理人士放言。
他表示，通過直銷模式信托公司一方面可以直接與客戶建立聯係，更好地了解並服務客戶；另一方面也可以節省一部分代銷費用，“長遠來看，建立直銷團隊的成本應該低于信托代銷的費用，而且這讓信托公司對自己的客戶更有把控力”。
部分先行者似乎已嘗到了直面客戶的甜頭。上海另一家信托公司市場部總監告訴記者，由于擁有1萬多名高凈值客戶，公司並不太擔心信托產品的發行問題。
而一家近兩年迅速崛起的信托公司內部人士亦稱，公司在2014年將加大對財富管理中心的投入，與第三方的合作將逐漸減少。
可以預見的是，2014年將會有更多信托公司加入直銷行列，與此同時，它們與第三方機構的合作也將發生顯著變化。
值得注意的是，異地建立直銷團隊在制度上也存在一些制約。根據目前的規定，信托公司可在公司注冊地之外設立異地營銷中心，總數不得超過5個，但經銀監會批準的除外。要在異地設立營銷中心需要達到監管部門的多項要求，譬如最近一年監管評級在三級以上。
不過，礙于建立直銷團隊的高昂成本，部分信托公司對此也並無動力。上述西南某信托公司業務負責人便表示，“我們扛不住直銷所耗費的成本，禁止第三方代銷後，公司將加強與銀行、券商等正規金融機構的合作”。
第三方理財目前較淡定
盡管信托封殺第三方的消息不時傳來，但受訪的第三方理財機構人士大多表現得“波瀾不驚”。
好買基金網際網路產品部人士稱：“我們已經聽到監管層將要禁止與第三方代銷信托產品的消息，但目前好像還沒有信托公司要求停止與我們的合作。其實從去年開始，我們就開始減弱信托產品的銷售，轉而向銷售基金資管子公司的產品發力。但如果真的實施禁止第三方代銷，還是會對我們產生一定衝擊。”
“完全封殺第三方渠道落實起來可能會有一定難度，除非監管部門出臺更具體的細則。”廣州一家中小型第三方理財機構副總經理向記者坦言。
他表示：“信托公司一直都有自身的銷售隊伍，但我們也一直在做這些公司的產品代銷。這個行業的實際情況是，好的信托產品根本不愁賣，也輪不到我們賣，甚至輪不到銀行賣。但資質一般的信托產品信托公司會轉給銀行或者大型第三方賣，而它們又會進一步將產品轉給我們賣。”
有信托業內人士稱，由于自建渠道耗時頗長，未來信托公司可能會考慮收購一家第三方理財公司。
但深圳某中型第三方內部人士認為，此舉的可行性也有待考證。“對于中小型信托公司而言，收購大型第三方成本太高，不僅要養活龐大的銷售隊伍，而旗下產品卻可能因不夠豐富，無法支持銷售；而中小型第三方，信托公司又未必能瞧得上眼。”她說。
作為第三方，似乎也不一定願意被信托公司收購。“因為一旦被收購，便只能賣一家信托公司的產品，也就失去了獨立、客觀存在的意義，只是為了銷售而銷售。而且只能代銷一家信托公司的產品，可能造成經常性的產品斷檔。如果產品不好還要強行推銷，也會招致客戶不滿。”上述深圳一家中型第三方公司人士向記者表示。
還有第三方人士談到，“目前全國有60多家信托公司，如果全面禁止第三方銷售，真不好想象結果會怎樣。國外第三方發展多年，已經很不錯了。如果國內一禁了之，似乎也有違金融開放的大趨勢”。
值得一提的是，面對全面封殺第三方代銷信托產品的消息，受訪的券商渠道人士亦非常淡定，他們似乎並不會因此加大信托代銷力度。
華東地區某大型券商財富管理中心人士表示，近兩年信托產品非常走俏，2013年他所在的部門憑借代銷信托產品實現數千萬元的收入。“信托產品一般期限為兩年，我們每年代銷的利潤一般在1%~1.5%。但銷售信托產品不大可能成為我們今後的業務重點，因為作為券商我們也有自身的產品，信托在我們這裏肯定不屬于優先售賣的產品。”（記者 劉雁 楊卓卿）
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