文/張志偉
[ 一名新時代直銷員向本報記者解釋，只要網路鋪得足夠大，下面的業績都是團隊核心領導人的，「也就是說，你都不知道你下面的人是誰，你都可以拿錢。」 ]
11月初的一個早上，秋冬之交的上海略顯涼爽，徐匯區某高檔寫字樓里座無虛席，擠在其中的人們不時地擦著額頭的汗。
一位光頭主持人手持話筒，身後的大屏幕上播放著五星級領導人遊山玩水的專題宣傳片，他告訴現場在座的夥伴們：「今天來到這裏的你們，真的有福氣了……未來『國珍』會成為最大的舞台，家家戶戶都會用國珍產品……十年之後，你就是山姆·沃爾頓。」
話音未落地，雷鳴般的掌聲已經響起。這位主持人提到的「國珍」，正是直銷企業新時代健康產業(集團)有限公司(下稱「新時代」)的保健品品牌。近日，《第一財經日報》記者通過長達一個月的調查採訪，走進了這個擁有近20年發展歷程、網點遍布大江南北的直銷王國。
以松/竹系列國珍產品為主，配合中醫養生之道，通過名目繁多的會議營銷推廣，新時代不斷創造著「倍增」神話。然而，在為消費者帶來健康、為直銷員帶來財富的同時，該公司也存在多級提成、權益世襲以及跨區域直銷等諸多疑點。
模式：中醫養生+會議推廣
關於新時代的故事，不得不提到一種叫「松花粉」的產品。
該公司直銷員提供給本報記者的資料顯示，被譽為「中國航天唯一專用保健食品」的國珍松花粉，採用松樹花粉為主要原料，可調理各種慢性、頑固性疾病，包括糖尿病、高血壓、冠心病、胃病、前列腺等癥狀。
日前，本報記者以應聘經銷商的名義暗訪新時代在上海的幾家專營店，該公司的直銷人員均見面即強調其公司背景和國珍品牌。一位自稱做到一星級別的直銷員崔姓女士，在見面后立即向記者宣稱，「這是獨一無二的資源」。國珍品牌自1995年創立，目前已經逐漸成為新時代「集公司歷史、文化、精神、品質等於一體的國際化大品牌」。
為了把產品更好地推介給新夥伴，在記者獲得的一份內部資料中，僅國珍產品介紹就多達199頁PPT。
如今，直銷領域不缺「神奇」的產品，相比之下，模式的差異化則成了各家比拼的法寶。本報記者近來以新人的身份參加了新時代舉辦的多場會議，通過現場培訓會以及與該公司直銷員的深入交流，新時代的營銷模式逐漸清晰。
目前，新時代的架構按照系統來劃分，包括龍騰系統、海洋(國際)服務系統、新行星系統和易龍系統等。每個系統下面，再以區域為單位，分為各個團隊，如新時代新行星系統赤峰團隊。
在產品方面，新時代各系統基本通過「中醫養生+產品」模式來發展業務，在團隊系統內部，部分夥伴來自於中醫世家，在為客戶做理療的同時推銷公司保健品，進而將其發展成為自己的夥伴；在團隊發展方面，新時代主要還是舉辦各類主題的會議培訓，以此來聚攏新人並壯大團隊。
一個月的時間里，與記者對接的數個新時代直銷員，他們都隔三差五電話或簡訊邀約，參加各種團隊和公司會議。比如，11月8日，新時代在上海滬西大劇院舉辦了一場會議，流程一如既往：播放《管道的故事》；邀請星級領導人分享成功經驗；具有中醫背景的嘉賓上台推介產品。
值得一提的是，新時代新行星系統某團隊的授課課件中提到「逢會必到」，並強調「會議是形成團隊的唯一途徑」，因為其可以保證：統一思想和行為，複製不走樣，增強團隊凝聚力。
不過，在一次一整天會議中，一位不願透露姓名的新人中午提前離場，她向本報記者稱：「都是在騙人，他們肯定被『洗腦』了。」她說，因為自己是做教育培訓的，所以抽時間過來了解一下直銷企業的培訓流程是怎樣的，「完全無法適應，下次不會再來了。」
「邀約的人不會全部按時赴約。」新時代方面在內部講義中如是指出，一次要邀約2~3人(不能再多)，但他們之間應互不認識，避免相互間的負面影響。
如同漁民捕魚，直銷員為了招人也是廣撒網，首先把新人吸引到會場，然後通過培訓，把他們的激情燃燒起來。
一位在直銷業從業多年的業內人士透露，只要把新人拉到會議現場，他們就已經成功了80%，接下來就需要根據不同客戶情況來挖掘需求了。
薪酬：多級提成+「兩種收入」
打開新時代官方網站，首屏中一幅宣傳圖片映入眼帘：2013年度表彰大會期待您的到來。而年會預熱片顯示，這「一年一度激動人心的歡聚時刻」將於2013年12月19日~2014年1月14日分別在廣州、瀋陽、上海、北京四地先後舉行。
按照慣例，每年的年會將表彰業績突出、新晉星級領導人，整個萬人會場也將為其成功歡呼。
根據會議宣傳片和直銷員的講解，在新時代，當發展到兩個6萬元業績的團隊，就是一級；9個6萬元業績團隊，則是五級；一個五級算一星，五個五級就是五星。
當業績做到五級，就可以走上「星光大道」(在一年一度的年度表彰大會上會上台接受表揚)；當業績做到三星，則有機會去北京大學進修，圓眾多夥伴們的大學夢；當業績做到了五星，則專門在幾萬人的會場為新晉五星級領導人「上星加爵」。
除了這種榮譽，誘人的薪酬體系也是眾多直銷員「逢會必到」的精神支柱。
「我們今天做直銷，主要有兩種收入，一個是不在職的收入，另一個是不在世的收入。」新時代新行星系的一名直銷員王大姐向本報記者坦言，直銷的魅力就在這兩點上，如果把網路做得夠大，今天你即便不在這個職位上，照樣有收入；若你今天離開人世了，你的子女依然可以繼承。「打個比方，某人今年25歲，五十年以後做到了四星(每個月收入在30萬~50萬)，他的兒女就可以拿著這張四星卡，繼續做下去。」
根據新時代多名直銷員提供的資料和他們的講解，只要花660元加盟新時代后，其個人和發展的團隊總業績每個月是累積的，在661元到60000元之間依次享受10%~28%不等的產品優惠。上述崔姓直銷員還向本報記者強調，「定位決定你的回報」，因為加盟費的多少與從所發展夥伴那裡拿到的差額獎有關。
舉個例子，甲花60001元買了新時代的產品，因為會享受到28%的產品優惠，實際上只會付款4萬多。此外值得關注的是甲在發展團隊過程中所拿到的差額獎，比如他推介了乙，乙花2200元來體驗產品，那麼，乙獲取的優惠為(2200-660)×10%=154元；而甲則可以從乙的業績(乙的消費額度就是甲發展團隊的業績)拿到：1.推介費，(2200-660)×28%=431.2元；2.差額獎，(2200-660)×(28%-10%)=277.2元。
「誰推薦的，公司就把這個『廣告費』給誰。」一名新時代直銷員向本報記者解釋，與安利不同，新時代的業績終身累積不歸零。只要網路鋪得足夠大，下面的業績都是團隊核心領導人的，「也就是說，你都不知道你下面的人是誰，你都可以拿錢。」該直銷員如是感慨新時代直銷的「魅力」。
然而，這種「魅力」則是建立在對直銷法規的觸犯之上。首先，660~60000元的「加盟費」與國務院2005年頒布的《直銷管理條例》相違背，該條例第十四條規定，「不得以繳納費用或購買商品作為成為直銷員的條件」；其次，團隊計酬以及多級提成則符合《禁止傳銷條例》關於「傳銷」範疇的定義，該條例稱，「組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員發展其他人員加入，形成上下線關係，並以下線的銷售業績為依據計算和給付上線報酬，牟取非法利益的」屬於傳銷行為。
自1990年雅芳將直銷(當時還屬於「傳銷」)模式帶入中國后，直銷行業經歷了興起-混亂-整頓-法治等階段，尤其是在經過辯證討論后，2005年國務院發布了《禁止傳銷條例》和《直銷管理條例》，分別界定了直銷與傳銷的區別，以及直銷企業從事直銷活動的條件與規範。
既然有法可依，為何部分企業仍然遊走在傳銷的邊緣呢？
一位不願透露姓名的直銷專家分析稱：「直銷法規和直銷市場限制是有衝突的。」最明顯的就是「單多之爭」，法規條例承認的是單層次直銷，但是一些企業原本的直銷模式就是多層次的，於是，為了適應中國的法規，直銷企業大多採取直銷員、經銷商和店鋪的多元模式，並得到主管部門的認可。但業務推廣過程中，三種渠道往往交叉或疊加，於是就戴上了涉嫌傳銷的帽子。
對此，一位熟悉直銷法的律師向本報記者稱，隨著獲取直銷牌照的企業數量增多，直銷市場規模在不斷擴大，相關法律法規也亟待完善。
爭議跨區域直銷
就是靠著上述財富與榮譽的吸引，很多直銷員從會議開始到結束，全神貫注地聽著那些不太熟悉的產品和模式，掌聲和歡呼聲一遍又一遍地響起。
不僅如此，會場外，新時代則在下一盤很大的棋，其運籌邊界也值得商榷。
根據《直銷管理條例》，直銷企業從事直銷活動，必須在擬從事直銷活動的省、自治區、直轄市設立負責該行政區域內直銷業務的分支機構。而這必須要通過所在省區市商務主管部門向國務院商務主管部門提出申請，只有獲批才有資格在該省(區/市)開展業務。
本報記者查詢商務部直銷行業信息管理系統發現，新時代獲批的直銷區域只有北京、天津、遼寧、上海等15個省、自治區和直轄市，但是，在內蒙古等其他「無照」區域，均有星級直銷員登上了新時代2012年年會特刊的榮譽篇。年會特刊顯示，2012年內蒙古做到星級(五級及以上)的員工數量為22人。不僅如此，該年會特刊榮譽篇所展示的星級直銷員名單中，所涉及的省(區/市)多達27個，遠遠超出商務部批准的15個直銷區域。
對此，接受本報記者採訪的多位直銷專家表示，直銷企業的銷售渠道主要靠直銷員隊伍，人的流動性和人脈的非地域性，導致按區域分割的執行性大打折扣。比如，直銷員A在企業獲批的上海市開展業務，但是同時也在湖南老家或更多有人脈資源的省份開店鋪銷售產品，這種情況是否違規，目前尚沒有明確界定。
其實，根據本報記者對多家直銷企業的採訪了解，大部分企業都存在類似跨區域直銷的情況。以新時代上海市場為例，一次會議的參與人員則來自五湖四海，主持人在開場前也會以各個省份為單位，調動大家的積極性。
在大多數的會議上，新時代方面經常播放一部故事片，即《管道的故事》，講述的是網路渠道所帶來的無限財富的哲理。「管道就是解決一個讓你脫離工作的問題，讓你有被動收入。」上述主持人在一次會上如是稱。
事實上，買了產品，再修「管道」，通過做大團隊業績來獲取更多的「被動收入」，這樣的利益驅動著新入行的和尚未做大的直銷員，千方百計擴張市場。據本報記者了解，新時代早期部分直銷員目前在多個省份建有團隊，比如一名新行星系統五星級領導人，從內蒙古赤峰做起，目前她的市場遍布全國各地，網路覆蓋20多個省、50多個城市。
值得注意的是，該直銷員就從一個未獲批准的區域發家，目前其網路更是超出了商務部批准的區域，並且已經「無證駕駛」多年。
或許，這隻是冰山一角。
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