每經記者 周雅? 發自北京
信托公司向來是沿著 “一體兩翼”的發展路線飛翔，以信托計劃為主體，一手對接資金，一手對接資產。在經曆數次大整頓之後，信托資產管理規模已突破11萬億元，穩坐金融行業第二把交椅。
如今，展翅翱翔的信托公司面對《關於對99號文相關事項的說明》（以下簡稱99號文細則）的要求被迫“折翼”，對於長期依賴代銷渠道的信托公司而言，是墜毀，還是重生？信托銷售路在何方？
傳統渠道受阻/
李華這幾天特別忙碌,作為一家大型第三方理財公司市場推廣部總監,他在想盡各種辦法聯繫媒體,不是為公司推廣宣傳,而是為了撤下與銷售信托產品有關的宣傳帖,響應99號文細則的政策號召。
不僅如此，李華所在公司的官網也撤下了所有關於信托產品的信息，只留下了資管和PE產品等依然熱銷的產品。
儘管禁止第三方理財公司以直接或間接方式代銷信托產品的傳聞由來已久，第三方理財市場早有心理準備，但是這一次“狼”是真的來了。公司在文件下達之後，緊急召開內部會議，開始落實相關政策。
99號文細則明確指出禁止信托公司委托非金融機構推介信托計劃。禁止委托非金融機構以提供咨詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信托計劃，切斷第三方風險向信托公司傳遞的渠道，避免法律風險。
一位業內資深人士表示：“前段時間，如甘肅信托10多人被查，接連發生的幾起信托涉貪風暴均與第三方理財公司有關。監管層此時叫停第三方理財公司代銷信托產品，也是為了切斷第三方風險向信托公司傳遞的渠道，避免法律風險。”
記者查看了包括諾亞財富、恆天財富等幾家大型第三方理財公司，近日已經將官網推介信托產品信息的子頁面鏈接刪除。
恆天財富相關人士向記者表示，目前公司已經停止銷售信托產品了。
據瞭解，恆天財富2014年一季度信托發行量占發行總量的60%以上，突然停止銷售信托產品勢必對公司的銷售造成很大的衝擊。
不過，在業內人士看來，銀監會雖然發文禁止信托公司委托非金融機構以提供咨詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信托計劃，但是對違規後的懲罰措施以及實施細則還需要各地銀監局進一步落實。市場存在需求，短時間銷售渠道很難徹底堵死。
據信托業協會公佈的數據，2013年信托行業全年集合資金信托計劃新增規模為1.30萬億元。據不完全統計，全國大大小小規模的第三方理財公司超過2000家。
據行業知情人士透露，信托產品通過第三方理財市場銷售的份額占到總募資規模的三成左右。僅恆天財富一家第三方理財公司去年的銷售規模就超過了700億元，其中，90%以上是信托產品。一旦全面停止第三方理財公司以提供咨詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信托計劃，對信托公司信托產品的銷售影響可想而知。
一位央企信托公司財富管理中心負責人向《每日經濟新聞》記者表示，“今年團隊有上百億元的銷售任務，我個人也有幾十億元的任務。如果沒有第三方的銷售渠道，今年的銷售任務很難完成。99號文細則下發之後，雖然還有很多第三方公司在找我們談合作，但是目前公司已經不再接受第三方的合作了，誰也不敢頂風作案。”
大部分信托公司更多依靠銀行代銷渠道銷售信托產品，但自從中誠信托誠至金開1號出現兌付風險之後，各家銀行對代銷信托產品也變得更加謹慎，包括工商銀行在內的多家銀行停止代銷信托產品。少數幾家參股信托公司的銀行目前也只代銷自家產品。
上述央企信托財富中心負責人表示：“儘管90%的信托公司目前都自建銷售團隊，但是除了中信、平安銷售團隊成熟營銷能力較強外，其他的信托公司自身銷售能力有限，大部分還是依賴銀行和第三方理財公司銷售渠道。一旦信托公司失去了銀行和第三方理財公司的銷售渠道，中小型信托公司將舉步維艱。”
自建渠道謀出路/
失去了銀行代銷渠道，停止了與第三方銷售合作，信托公司像是折斷翅膀的雄鷹。目前，就只能依靠自建銷售團隊，慢慢恢復元氣。
“從信托行業的長期發展來看，建立自己的直銷團隊是必然的大趨勢，只有信托公司自身擁有了客戶，才能為客戶提供資產管理的服務，受人之托，代人理財。如果單純依靠信托公司對項目端的優勢，而忽視了資金端，未來必然會面臨基金行業一樣的尷尬境地，沒有議價權，沒有客戶，空有一身所謂的技術。”上述資深人士表示。
記者走訪多家信托公司瞭解到，目前80%以上的信托公司都已經建立了自己的營銷團隊。多家信托公司成立財富中心，到處招兵買馬。
各家信托公司團隊規模從十幾人到上千人不等。建立直銷規模較早的信托公司如平安信托，全國銷售人數在千人左右。營銷體系建立相對成熟，分為私人銀行部門和綜合部門，私人銀行部門主要是直接開拓並服務於高端客戶；綜合部門是依附於平安集團的金融體系實現交叉營銷。
“像平安這樣的大型金融控股公司有很多自身的優勢，是別家信托公司比不了的，集團的優勢和營銷文化在信托行業內部都是得天獨厚的。平安營銷團隊的壯大也是用了好幾年時間才到現在的狀態。目前，斬斷三方銷售渠道，大部分的信托公司都要面臨短期的陣痛，培養團隊需要的不僅僅是人力物力，更需要的是時間及配套的政策。”
對於中信信托、華能貴誠、外貿信托等央企背景的信托公司而言，機構客戶偏多以及自身營銷能力相對較強。依托地方特色優勢發展信托公司，如上海信托、蘇州信托等，對第三方的依賴也不明顯。儘管銀行系信托公司也在積極建立營銷團隊，但有強大的股東——銀行渠道背景作為依托，短期受到的影響較小。
目前，記者從多家第三方理財公司人士處獲悉，包括中融信托、新華信托、新時代信托在內的30多家信托與第三方理財公司合作甚密，代銷規模較大。
直銷面臨政策困境/
第三方理財市場一直游離於監管之外，處於無人監管的真空地帶。叫停第三方代銷信托產品，坊間也早有傳聞，對於發展規模較大的第三方也一直尋求轉型，無奈信托牌照的稀缺性，第三方理財公司沒有實力收購信托公司，信托公司收購第三方理財公司也得不到政策上的支持。
一位諾亞財富高管曾向記者表示，公司有意通過參股金融機構的方式尋求轉型，首要目標是能入股信托公司，但信托公司普遍要價過高，最少也要好幾億元。最後轉向入股門檻較低、價格便宜的基金子公司，實現轉型。業內的另一家公司利得財富也是如此。
“信托公司與第三方理財公司都有各自的需求，但是政策上並不允許信托公司持股非金融機構，目前，在實際操作上有很多困難，我們也希望對於信托公司自建銷售渠道能有一系列的配套政策出台。”一位中型信托公司財富中心負責人表示。
此外，信托公司財富中心在異地銷售同樣面臨著實際操作方面的問題。
“我們經常遇到簽約客戶到營業中心之後，要求查看我們的營業執照，對於企業正規經營的公司而言，這是一個小問題，但是對於非註冊地的信托公司而言，則是一個頭疼的大問題。”上述財富中心負責人表示。
我國 《信托公司管理辦法》規定，未經中國銀行業監督管理委員會批准，信托公司不得擅自設立分支機構。“如果政策鼓勵信托公司自建營銷渠道，開拓客戶，那麼信托公司勢必要鋪開營銷網點。但是，目前信托公司不能異地開設分公司，只能以辦事處的形式開展工作，這給我們的銷售工作帶來很大的難題。目前沒有相應的法規來規範信托公司的營銷行為。”上述財富中心負責人表示。
試水微信平臺營銷/
眼見著餘額寶、活期寶等各種“寶”藉助互聯網平臺上演著一幕幕“鯉魚躍龍門”的精彩，在傳統渠道處處受阻的信托公司，也恨不得加入這場互聯網金融的盛宴。
隨著外貿信托首家推出 “五行財富”微信訂閱號後，多家信托公司由財富中心牽頭推出了自家微信訂閱號。主要推出行業動態、客戶服務以及產品定向推介等功能。
信托產品屬於私募產品，對於公募產品的營銷方式不能單純的模仿借鑒。
99號文細則也再次重申，要嚴格執行信托產品營銷各項合規要求，堅持私募標準。不得公開宣傳，不得通過手機簡訊等方式向不特定客戶發送產品信息。
微信訂閱號雖然是線上產品，但是需要客戶關注後才能推送和查閱相關信息，所以滿足了信托向特定人群推薦的要求。
上述中型信托財富中心負責人表示，“由於信托產品屬於私募性質，不能通過公開渠道宣傳推廣。而且，信托產品針對的也是高端人群100萬元以上的大額交易，需要客戶與機構之間面對面的接觸，簡單通過線上進行交易的方式是否能夠推行還是一個未知數。”
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