□本報記者 曹乘瑜 劉夏村
近期，銀監會下發《關於99號文的執行細則》（以下簡稱《執行細則》），“禁止信托公司委托非金融機構推介信托計劃”。此舉封死了第三方理財機構打著財務顧問旗號，為信托公司推薦合格投資者賺取佣金的通道。業內人士認為，此舉對信托公司和第三方理財機構都是不小的衝擊。信托公司為了快速建立起自己的直銷渠道，或將對第三方理財機構進行併購。
然而，第三方理財機構表示，第三方理財實際上並不十分依賴信托銷售，《執行細則》對信托公司的衝擊更大。信托人士也認為，無論是充實直銷力量，還是收購第三方，困難都不小。
第三方理財未遭滅頂之災
“叫停第三方理財代銷信托，並非意料之外的事情。”某南方信托公司高管認為，這一新規的出台與此前的監管思路一脈相承。
實際上，在去年底召開的信托業年會上，相關領導就表示要叫停第三方理財機構代銷信托產品。而在《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》中，亦明確規定了六條禁止性行為，其中包括不得以任何方式承諾信托資金不受損失，或者以任何方式承諾信托資金的最低收益；不得進行公開營銷宣傳；不得委托非金融機構進行推介。
此次《執行細則》落地，部分業內人士認為，此舉將對第三方理財機構是當頭棒喝。
然而情況並非如此糟糕。一家南方的小型第三方理財機構的理財經理透露，此事對小型第三方理財公司影響並不大。在第三方理財機構的業務中，信托並不是主要支撐。實際上，從2013年開始，第三方理財機構與信托的合作已經減少，例如中融信托今年初已經停止和第三方簽協議，新華信托、四川信托也如此。因此，“不能賣信托產品，我們還可以賣券商資管計劃、有限合伙基金，一些沿海的第三方理財機構，做海外保險代銷的也很多。”該人士說。
而一些大型理財機構更是早已走在轉型路上。據瞭解，目前，國內較大的第三方理財機構包括諾亞財富、新湖財富、好買財富、恆天財富等已經轉型。業內人士認為，除了恆天財富目前業務中有較大部分是為信托推介客戶，可能受影響較大，其他的可能衝擊並不大。例如，諾亞財富一季度財報顯示，其收入來源中，可重覆的管理費收入增速高達88.5%，占總收入的比例超過六成，這顯示其完全由分銷渠道轉型為主動管理能力的公司。好買財富也透露，自去年二季度開始，其95%以上的業務是代銷公私募基金產品。
部分信托人士和第三方人士認為，《執行細則》對信托的打擊要甚於第三方。中泰信托認為，目前除了中信、平安等幾家大型信托公司具備業務發展所需要的直銷能力外，大多數信托公司都面臨人手少、物理網點少、產品線不穩定等現實困境，難以大力發展直銷模式的財富中心，中小信托公司這一問題尤其嚴峻。大多數中小信托公司雖設有直銷公司，但銷售能力薄弱，100%依賴於第三方理財機構的並不在少數。
收購還是被收購
實際上，信托不僅僅面臨失去第三方理財這一條“腿”，其另一條“腿”也在萎縮。隨著去年以來的多起信托計劃違約，銀行也收緊了對信托產品的代銷。本報此前獨家報導，工行和建行已經不再在全行系統內銷售信托產品，而僅僅採取推介客戶的方式，招行、興業銀行等則要求信托公司出具責任承擔的承諾函。可以說，信托的銷售環境早已“四面楚歌”，如何快速打造直銷力量亟待破題。
對此，收購第三方理財機構的途徑被看好，一些有直銷客戶資源的第三方理財機構尤其被看好成為收購對象。然而，部分業內人士認為，信托要收購第三方是一件難事。
首先是資金實力的問題。一些小型信托公司總資產不到10億元，想要收購第三方並非易事。
其次需要突破的是政策。一位信托公司高管認為，收購第三方理財機構涉及行業監管的諸多問題。按照《信托公司管理辦法》，信托公司投資業務限定為金融類公司股權投資、金融產品投資和自用固定資產投資。“自用固有資產投資只允許兩方面：金融機構的股權投資和設立子公司投資PE等創新業務，所以，信托公司收購第三方理財機構，能不能被監管部門批准都不好說。即便允許收購，還涉及是不是金融機構的問題。”該信托公司高管說。
也有業內人士提出，或許可能出現的情況是，第三方理財機構收購信托公司。“為什麼你們都想著是信托收購第三方，而不是第三方收購信托公司呢？”一位第三方理財機構的人士反問，“其實現在第三方，如諾亞財富，完全有這樣的實力。”
該人士認為，第三方理財機構可以提供銷售渠道，而信托公司可以提供主動管理能力和產品設計能力，二者確實具備合作的基礎。
轉型尚需政策助力
“與其收購一家第三方理財機構，還不如將裡面的優秀人才挖過來，畢竟第三方理財機構最寶貴的財富就是人才。”上述信托高管表示。
然而想要挖角第三方的人才，成本也很高。據悉，目前，第三方理財機構的主要客戶資源集中在理財經理手中，第三方在推介客戶時獲取的佣金為1.5%到3%，其中絕大部分被理財經理提成，信托的直銷中心很難說能夠提供這麼好的待遇。某中西部地區的信托公司高管透露，其公司早在2011年即開始設立財富管理中心，但是3年下來，發現財富管理中心的能量遠沒有想像得那麼大，人才隊伍的成本較高。
另一個值得關注的問題是，在2011年，銀監會發佈《關於規範信托產品營銷有關問題的通知（徵求意見稿）》，規定信托公司開展直接營銷，還可以通過設立營銷中心的方式進行，信托公司設立營銷中心須經中國銀監會審核批准。除公司註冊地之外，設立異地營銷中心總數不得超過5個，但經中國銀監會批准的除外。在需要大力發展直銷隊伍的今天，僅有5個異地營銷中心肯定是不夠的，信托人士希望，在力促信托向財富管理轉型的路上，能夠在政策上獲得更多的支持。
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