史進峰
聯手阿里巴巴，在民生銀行(600016.SH，1988.HK)行長洪琦看來，是既沒有排他性的開放性合作，又不同於阿里其他159家合作銀行的獨一無二聯姻。
「雙方談判歷經3個月，兩家公司的高管都參与了談判的過程，兩家的高層推動很大。」9月23日下午，洪琦在率民生銀行管理層召開的投資者電話會議上透露。
在民生銀行之前，阿里巴巴與至少不下八家大中型銀行簽署了戰略合作協議。在民生銀行高層眼裡，這些合作主要基於具體業務，且過多集中於操作層面，民生則擴大了合作領域。「雙方合作協議並不局限於融資，更著眼於未來大零售戰略布局。」
9月16日民生銀行公告了八項合作協議，包括資金清算與結算、信用卡業務、信用支付業務、理財業務合作、直銷銀行業務、信用憑證業務、互聯網終端金融、IT科技等等。
民生銀行聯手阿里巴巴即將推出的直銷銀行，被視為八項合作中，最引人注目之處。加上民生近期大力宣傳的社區銀行，未來民生整體渠道布局戰略日漸清晰——直銷銀行和社區銀行也將成為其無形渠道和有形渠道兩條腿走路的雙支點。
「目前直銷銀行作為電子銀行部下屬的二級部門，但按照獨立銀行體系設置。一旦監管機構發放牌照，(直銷銀行)將從民生銀行中分離出去，成為獨立的直銷銀行。」9月23日，洪琦再次重申民生渴望打造獨立直銷銀行的戰略想法。
不過，民生銀行披露，目前和阿里巴巴集團尚且沒有相關股權合作計劃，而作為非排他性合作，阿里巴巴僅對民生開放一些基礎數據，如客戶的身份證號碼、家庭住址、購貨時的送貨地址。「並且數據開放僅限於民生與阿里巴巴共同開發的客戶，合作以前的已有客戶以及非共有客戶則不能共享數據。」
上述投資者電話會議上，民生和阿里通過大數據合作發行聯名信用卡，不同於市場上已經發行的信用卡，其申請和信用卡貸款審核方式將通過在線完成。
「一開始就照獨立銀行來做」
直銷銀行，忽如一夜春風帶入中國，包括北京銀行、中信銀行在內的商業銀行均表達過類似設想。9月23日電話會議上，民生銀行透露了民生直銷銀行八點關鍵點，以區別於諸如北京銀行與其戰投ING合作的直銷銀行模式。
一，直銷銀行目前無法領取牌照成為獨立的銀行，但在民生銀行內部其被視為獨立的銀行，「一開始就照獨立銀行來做」；二，強調特定渠道，包括互聯網、移動技術、第三方合作(例如電子商務、第三方支付、電話銀行)，不考慮有形渠道；三，將採取全新的銷售驅動，基本沒有銷售人員；四，提供簡單的產品——不僅是數量和設計都力求簡單；五，全新的風險技術——更多引入事前審批，不搞事事審批，通過運營流程的風險管理來控制風險；六，強調數據運用，通過數據分析對於客戶的行為進行分析；七，講求合作——民生銀行和民生直銷銀行的合作將與民生直銷銀行同其他銀行合作一樣；八，堅持創新、簡便、成本優勢和利於客戶，不完全依賴於阿里。
在民生看來，阿里只是民生直銷銀行的一個渠道，23日，民生管理層也透露，將於10月份正式開業的民生直銷銀行，未來並不排除與其他電商平台合作的可能性。
所謂「直銷銀行」，在歐美一般具有獨立法人資格的組織，其業務拓展不以實體網點和物理櫃檯為基礎，這也恰是民生企圖追求的目標。
23日，民生管理層反覆強調，直銷銀行的運作希望能夠盡量做到獨立，一旦監管發放牌照，將從民生銀行中分離出去成立獨立的直銷銀行。
據民生銀行管理層介紹，目前其直銷銀行部僅僅作為電子銀行部下面的二級部門來設置，配置的人員並不多。
據民生透露，阿里同民生的合作有基於數據的合作，在未來也會藉助阿里在大數據應用的分析結果提供金融服務。
除了作為直銷銀行的渠道，民生聯手阿里巴巴更看重阿里在大數據領域的積累，只不過這種非排他性的合作，其基礎客戶數據分享是有限度的。
整體渠道：「兩條腿」走路
對於民生銀行而言，互聯網金融促使銀行互聯網化，民生更看中阿里的平台和數據挖掘方面的合作空間，23日，民生管理層也反覆強調阿里巴巴申請銀行牌照不會對該行產生重大影響。
「銀行都受到資本和槓桿係數的影響，目前阿里平台的小微、個人客戶的數量都很多，其他所有金融機構對於阿里平台的小微和個人業務的覆蓋都比較低，而且覆蓋的都是傳統銀行業務，這個領域很大，增加一個新的銀行也不會影響到現在的市場結構。」民生管理層說。
民生推出直銷銀行，深層次的意圖在於，無論直銷銀行還是社區銀行，必將服務於長遠的整體渠道布局。
民生管理層坦言，從渠道網路布局上，目前總體而言，該行支行數量還不夠，支行的單點產出很大，未來還會繼續擴張有形支行數，管理層預計到2014年支行會達到1000家。
「未來的支行部分會維持綜合性支行的定位，部分支行會專做零售，剩餘部分僅有受理而無處理能力的，則完全做社區銀行。」9月23日，民生管理層說。
在民生看來，由於中國現金數量使用較大，因此有形渠道依然非常重要，未來支行下面會帶著部分小微金融服務店和社區支行。
另一條潛在的無形渠道建設則須提速。「在有些區域，民生可能不會建設有形渠道，希望直銷銀行能夠直接覆蓋這些領域。總而言之，有形和無形渠道並重，在保持40%-50%高凈值的客戶覆蓋同時，抓住80%-90%甚至100%客戶的覆蓋。」民生銀行表示。
民生銀行還將聯手阿里推出聯名信用卡。阿里已同其他銀行合作發行過類似信用卡，民生銀行的不同之處在於，一是審批方式不同；二是基於大數據分析客戶行為，共同建立風險控制模型，識別客戶的行為和風險；三是可購買阿里盒子等分期付款功能等。
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